Nei primi giorni di avvio, può essere difficile trovare dei buoni dati per aiutare con il processo decisionale. Mettere una priorità su questi tre numeri, e starai bene.
Nei primi giorni di avvio, a volte non c'è molto da misurare. Un confronto delle vendite di quest'anno rispetto a quello dell'anno scorso non è poi così utile se hai solo stato in giro per otto mesi. Ma questo non significa che non si deve iniziare a raccogliere i dati subito.
Allora, dove si possono trovare informazioni utili? Come investitore, vorrei proporre tre parametri che vi darà qualche informazione nelle operazioni in corso e vi aiutano a fare un po 'previsioni a breve termine. Per le aziende più piccole, questo sarà un buon passo verso la focalizzando l'attenzione sulle informazioni che porterà a decisioni informate.
1. Pipeline di copertura
La pipeline di vendita è un elenco di tutte le vostre prospettive di vendita. In genere, devi includere la quantità di vendite e stimare la probabilità di successo per ogni account. Dovreste aggiornare le informazioni regolarmente.
Pipeline di vendita di copertura è una frazione. L'importo totale in pipeline è il numeratore, e l'obiettivo di vendita è il denominatore. Così pipeline di vendita copertura misura tutto nella pipeline di vendita contro l'obiettivo di vendita. Come l'attività matura, otterrete meglio stima dei tassi di chiusura, e sarete in grado di legare i tassi di chiusura a tappe. Se hai avuto solo un incontro con un cliente particolare, è possibile assegnare che si occupano di una probabilità del 20% di chiusura. Una volta che il cliente abbia concordato la fissazione dei prezzi, si potrebbe urtare che fino al 50%.
In pratica, si desidera che la copertura pipeline di essere sopra 2.5x. Questo dovrebbe praticamente vi assicuro rendere il vostro target, fino a quando hai uno sforzo ragionevolmente vendita competente e hanno fatto un buon lavoro di qualifica i vostri clienti.
2. Vendite per dipendente
Questo parametro è abbastanza semplice, ed è un bene per aziende di ogni dimensione. Basta prendere il numero di vendite lorde e dividerlo per il numero di dipendenti. Dal momento che le piccole imprese in genere scalare troppo velocemente davanti ai loro prospettive - l'ottimismo degli imprenditori è al tempo stesso la loro benedizione e la loro maledizione - le vendite per dipendente è una misura fondamentale all'interno delle imprese in crescita. Attenzione: una volta cominciare a concentrarci su questo numero, si prende subito vedere il fascino intrinseco di assumere personale di vendita sul personale di altri.
3. Periodo di ammortamento dei clienti
La metrica per valutare meglio il vostro business, costo di acquisizione cliente, prende un po 'da valutare. In definitiva, tutto ciò che vostra attività sarà o dare un senso oppure no a seconda di quanto vi costa acquisire un cliente. Se si possono acquisire clienti a basso costo o di profitto, si farà bene.
In un primo momento, costo di acquisizione cliente è solo una supposizione approssimativa. Ma una volta che hai in mano, si può iniziare a pensare al periodo di ammortamento del cliente. Se il costo per acquisire un cliente è noto, la domanda logica è quanti mesi sarà necessario per recuperare tale costo.
Il valore di questo parametro sta nella sua capacità di aiutare a capire quanti soldi hai bisogno per crescere e in che modo proficuo la vostra azienda è probabile che sia. In altre parole, quanti clienti si può permettersi di acquistare con il vostro capitale esistente o profitti operativi? Quanto si può sostenere la crescita? La crescita è più alta intensità di capitale del fallimento. La durata del periodo di ammortamento cliente ti dà una finestra nel vostro potenziale di crescita.
La bellezza di questi tre parametri è che si applicano universalmente. Dirigenti possono utilizzare per capire meglio cosa funziona e cosa deve essere modificato al fine di raggiungere gli obiettivi a breve e lungo termine. Per una società alla ricerca di finanziamenti esterni, la conoscenza e la gestione di questi parametri è fondamentale per permettere agli investitori di capire il vostro business e le potenzialità.
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